Confundiendo para vender más
Un estudio que aparece hoy nos cuenta como una de las técnicas más efectivas que utilizan los vendedores para aumentar sus ventas es el llamado “desorientar y luego re enmarcar”. En realidad es muy sencillo. Se trata de presentar la información relacionada con la venta de la forma más complicada y rebuscada posible y, ante la confusión del consumidor, luego presentarla de una forma sencilla y fácil de digerir.
El estudio muestra que la técnica es más efectiva entre las personas que tienen dificultades con la ambigüedad: durante el re enmarcado las personas están más contentas que su confusión haya disminuido, y en consecuencia más propensos a consumir.
La técnica aparentemente no tiene que ser muy sofisticada. Si en la fase de “desorientación” se utiliza un término diferente para un producto mundano, luego en la fase de “re enmarque” la persona ya estará más propensa a comprar.
Ahora que leo esto creo que esta técnica es bastante utilizada por los vendedores de electrónicos, y parece un tanto tramposa. Ya saben, si ven que alguien les está complicando demasiado la venta, es que están aplicando esta técnica.