Guia Finanzas

El mercado inmobiliario estadounidense sigue en declinación. El presidente de la Reserva Federal (la Fed, el “banco central” de Estados Unidos) Ben Bernanke anunció hoy que las pérdidas de las hipotecas sub-prime excedieron hasta las peores predicciones.

Este tipo de hipotecas son préstamos de alto riesgo que no están pudiendo ser pagadas por sus deudores en las nuevas condiciones económicas. El problema es que las personas pidieron préstamos que apenas podían pagar y, una vez que el mercado inmobiliario comenzó a declinar, el valor de sus propiedades cayó en picada, manteniéndose sus deudas constantes, obviamente.

De esta forma aunque los dueños vendan sus casas no pueden pagar sus deudas.

La inyección de liquidez dada por la baja de las tasas de interés de esta semana intenta aliviar las presiones sobre los deudores y, en consecuencia, sobre toda la economía, dado lo importante que es el gasto de consumo para el mantenimiento del dinamismo en la economía más grande del mundo.

Un estudio que aparece hoy nos cuenta como una de las técnicas más efectivas que utilizan los vendedores para aumentar sus ventas es el llamado “desorientar y luego re enmarcar”.  En realidad es muy sencillo. Se trata de presentar la información relacionada con la venta de la forma más complicada y rebuscada posible y, ante la confusión del consumidor, luego presentarla de una forma sencilla y fácil de digerir.

El estudio muestra que la técnica es más efectiva entre las personas que tienen dificultades con la ambigüedad: durante el re enmarcado las personas están más contentas que su confusión haya disminuido, y en consecuencia más propensos a consumir.

La técnica aparentemente no tiene que ser muy sofisticada. Si en la fase de “desorientación” se utiliza un término diferente para un producto mundano, luego en la fase de “re enmarque” la persona ya estará más propensa a comprar.

Ahora que leo esto creo que esta técnica es bastante utilizada por los vendedores de electrónicos, y parece un tanto tramposa. Ya saben, si ven que alguien les está complicando demasiado la venta, es que están aplicando esta técnica.

Vía | JOURNAL OF CONSUMER RESEARCH